Myyntiviestintä-Myynti on ihmisten välistä kommunikointia

 Onnistunut kommunikointi myyjän ja ostajan välillä on olennaista, jotta kauppa saadaan vietyä päätökseen.  Perinteisessä myyntityössä kommunikointiin käytetään puhelimia, sähköpostiviestejä, myyntiesitteitä sekä kasvokkain tapahtuvaa myyntiä.

Modernin verkkokaupan osalta kommunikointi tapahtuu sähköisessä muodossa kohdennetun digitaalisen markkinoinnin, tuotekuvausten sekä mahdollisesti
tuotearvosteluiden muodossa.

Oli tapa käydä kauppaa mikä hyvänsä, on myyjän syytä panostaa huolelliseen ja oikeanlaiseen kommunikaatioon.

Podcastissa tuotiin esille haaste ihmisten välisessä kommunikaatiossa.  

Jokaisella meistä on omalle persoonalle tyyli kommunikoida ja vastaanottaa kommunikaatiota.

Pähkinänkuoressa kyse on siitä, että erilaiset persoonallisuudet kommunikoivat toisistaan eroavilla tyyleillä ja riskinä on se, että myyjä ei ns "puhu samaa kieltä"
potentiaalisen asiakkaan kanssa. Tällöin myyjä saattaa käyttää aikaansa
puhuakseen asioista, joilla ei ole merkitystä potentiaalisen asiakkaan ostopäätöksen edistämisessä.

Edellä mainitusta johtuen, olennaista on se, että myyntiviestintä sovitetaan mahdollisimman hyvin asiakkaan luonteenomaiseen tapaan kommunikoida. Tällöin ostopäätökset saadaan aikaiseksi nopeammin ja myyntiprosessi tehostuu. Mikäli tässä ei onnistuta, on riskinä se, että potentiaalinen asiakas päätyy ostamaan tuotteen -tai palvelunsa muualta.

Podcast jaksossa ihmiset luokiteltiin suhteellisen yksinkertaisesti neljään eri ryhmään. Oletettavasti kyseessä on yksinkertaistettu malli, sillä persoonallisuuksia on määrällisesti huomattavasti suurempi kirjo.

Käytännöllisyyden kannalta yksinkertaistuksesta on kuitenkin hyötyä, jotta mallia voidaan soveltaa helposti päivittäiseen myyntityöhön.

Seuraavan lueteltuna erilaiset persoonallisuudet, joiden kommunikointitapa eroaa toisistaan:

Drivers - nämä yksilöt pitävät loogisista ratkaisuista eri tilanteisiin. Tämä
tarkoittaa, että viestinnässä data, faktat ja numerot ovat tehokkaita ja
arvostettuja

Expressives - Näille yksilöillä on taipumus reagoida tunteella eri tilanteisiin, joten
viestinnässä on hyvä vedota tunteisiin.

Analytics- Kuten Driver, analyyttiset ihmiset arvostavat ja kommunikoivat loogisesti
enemmän, kuin emotionaalisesti

Amiables - Ihmiset jotka ovat tyyliltään miellyttäviä ovat taipuvaisia
tunteelliseen viestintään. Jos haluat kommunikoida heidän kanssaan tehokkaasti,
käytä tunteisiin vetoavia sanoja sekä lauseita.

Podcastissa tuotiin esille hyvä käytännön esimerkki, jonka avulla myyjä pystyy nopeasti saamaan suuntaa-antavan käsityksen vastapuolen persoonasta. Haastateltava kertoi, että myyjän yksinkertaiseen kysymykseen "miten viikonloppu meni?" vastatessaan vastapuoli paljastaa personastaan kuuluko hän faktoihin
kommunoikointinsa perustaviin ryhmiin "Drivers" ja "Analytics" -vai
tunteelliseen kommunikointinsa perustaviin "Expressives" ja "Amiables" ryhmiin.

Mikäli henkilö vastauksessaan ilmaisee asian lyhyesti, kuuluu hän ensiksi mainittuun kahteen ryhmään. Mikäli henkilö puolestaan kertoo laaja-alaisesti viikonlopustaan, niin hän kuuluu toiseen kahdesta jälkimmäisestä ryhmistä.

Edellä mainitulla tavalla haarukoimalla, voi myyjä lyhyessä ajassa päätellä oikean tavan kommunikoida potentiaalisen asiakkaan kanssa.

Podcastin mielenkiintoiseksi yksityiskohdaksi osoittautui markkinointimateriaaliin
liittyvä yksityiskohta, jossa puhuttiin esimerkiksi tuote-esitteiden mukauttamisesta sellaisiksi, joissa jokaiselle eri kommunikaatiotyylille löytyy yhdellä silmäyksellä olennainen tieto.

Tarinoiden käyttö myyntiesityksissä

Myyntiä voidaan tarkastella kolmessa eri vaiheessa.

Ensimmäisessä vaiheessa myyjä pyrkii luomaan potentiaaliseen asiakkaaseen hyvän henkilökohtaisen suhteen.

Toisessa vaiheessa myyjä pyrkii vaikuttamaan siihen, että asiakas vakuuttuu tarjottavan tuotteen -taikka palvelun täyttävän hänen tarpeensa.

Kolmannessa vaiheessa puolestaan pyritään saamaan asiakas tilaamaan tarjotun tuotteen -taikka palvelun.

Podcast jaksossa nostettiin hyvänä esimerkkinä se, että parhaassa tapauksessa hyvän tarinan avulla potentiaalinen asiakas tekee itse omat johtopäätöksensä, jotka ovat
myyjän kannalta toivottuja. Tässä tilanteessa asiakas omaksuu idean paremmin,
sillä hän pitää sitä omanaan.

Henkilökohtaisen suhteen luominen

1.     Kerro itsestäsi henkilökohtainen tarina, joka luo asiakkaalle vaikutelman, että hän
voi luottaa sinuun sekä ihmisenä, että ammattilaisena. Tarinaan on hyvä lisätä
hieman itsen kannalta "noloja" asioita, jotta et vaikuta "teräsmieheltä", vaan
luot itsestäsi inhimillisemmän vaikutelman.

2.    Henkilökohtaisesta tarinasta voit luontevasti siirtyä yrityksen tarinaan ja siihen milloin oma elämäsi liittyi yritykseen. Miten ja milloin yritys perustettiin ja miksi se on edelleen olemassa.

3.    Kerro muiden asiakaskontaktipisteiden yhteyshenkilöiden tarina, joka puolestaan voi olla paljon hienompi sankaritarina verrattuna omaan henkilökohtaiseen tarinaasi.

4.    Pyydä asiakasta kertomaan oma tarinansa

Kaava noudattelee tyypillistä ystävyyssuhteiden luomisen mallia, sillä ystävien
kanssa tunnemme toistemme historiat varsin hyvin. Samalla myös itsensä esille
tuominen myös hieman nolossa valossa, lisää ihmisten välistä yhteyttä.

Asiakkaan voittaminen puolelle (Win mind)

Mikäli puhut asiakkaalle täysin uudesta tuotteesta, voit perustaa tarinan siihen, kuinka yrityksessäsi havaittiin asiakkaan toimialaan liittyvä olennainen seikka, joka
heidän tulisi myös tiedostaa. Tarinan sankari on henkilö, joka havaitsi tilanteen ja kehitti tuotteen -tai palvelun, jota tarjoat.

Mikäli puolestaan puhut asiakkaalle markkinoilla jo olevasta tuotteesta, sisällytä tarinaasi seuraavat kuusi kohtaa

1.      Nykyinen menestyksekäs asiakkaasi, joka edustaa samaa viiteryhmää potentiaalisen asiakkaasi kanssa.

2.      Aloita tarinasi siitä, minkälainen yrityksen tilanne oli ennen heidän havaitsemaansa ongelmaa

3.      Esittele yrityksen kontaktihenkilö, nimeä mainitsematta

4.      Kerro, kuinka yrityksenne yhteydenpito alkoi

5.      Kerro, mikä oli sinun tarjoamasi suunnitelma ongelman ratkaisemiseen ja miten he olisivat epäonnistuneet ilman ratkaisuasi

6.      Kerro miten tarjoamasi ratkaisu johti yrityksen menestymiseen.

Tilauksen voittaminen (Landing a deal)

Asiakkaita ohjaa usein pelko siitä, että he päätyvät valitsemaan väärän toimittajan -tai tuotteen. Tätä pelkoa eri yritykset pyrkivät hälventämään eri keinoin. Yhtenä
esimerkkinä voidaan pitää eri elektroniikkaketjujen asiakkaille antamaa
useamman kymmenen päivän palautusoikeutta. Tämä luo asiakkaalle mielenrauhaa
ostopäätöksen tekemisen tueksi.

Podcast jaksossa tarjottiin yhtenä ratkaisuna tarinaa siitä, kuinka yrityksesi on historiassa auttanut asiakasta, kun vastaan on tullut ongelmia ja mikäli investointipäätöksen tekee ihminen, jonka kanssa et ole päässyt keskustelemaan, niin tarina on syytä kertoa omalle kontaktihenkilöllesi, joka voi tällöin toimia tarjoamasi tuotteen -tai palvelun "lähettiläänä" ja vaikuttaa positiivisesti päätöksen lopputulemaan

Esitykset olivat varsin Amerikkalaisia ja keskittyivät hyvin pitkälti lyhyeen myyntiprosessiin, jossa kauppa pyritään saamaan päätökseen lyhyessä ajassa. Podcasti jaksoista sai vaikutelman, että myynti on puhtaasti ihmisten manipulointia, vaikka parhaassa tapauksessa se voi myös olla molempia osapuolia todella hyödyttäviä ratkaisuja.